İnternetten, İhracat Müşterisi Nasıl Bulunur?

İhracatın en önemli aşamalarından birisi yeni müşteriler bulup, firmanızın ihracata başlamasını sağlamanız ve daha sonrasında da satış ağınızı bulacağınız ilave ithalatçı firmalar ile sürekli canlı tutmanızdır.

İhracat süreçleri tıpkı yaşayan organizmalara benzetilebilir. Her sene o veya bu şekilde bir veya bir kaç müşteriniz sizden mal almayı kesebilir.

Örneğin, bir müşteriniz ile fiyatta anlaşma sağlayamayabilirsiniz, bir müşteriniz sizden çok daha uygun fiyat veren firmalara kaymış olabilir veya sizin tamamen dışınızda gelişen olaylardan dolayı çok önemli firmalara artık mal satmanız mümkün olmayabilir.

Örnek 1: Manisa'da bulunan ve yaprak sarma üreten firmalar, Suudi Arabistan'ın yapraklarda pestisit analizi yapmaya başlamasından sonra, bu ülkeye olan ihracat potansiyellerini kısa süre içerisinde tamamen kaybetmişlerdir.
Örnek 2: Libya, Suriye ve Irak'da yaşanan iç çatışmalar nedeniyle, özellikle Gaziantep, Hatay ve Şanlıurfa civarında bulunan ihracatçı firmalar önemli ölçüde ihracat potansiyellerini kaybetmişlerdir.

Başarılı bir şekilde ihracat yapmaya devam edebilmek için, hem eski müşteriler ile olabildiğince ilişkiler iyi tutulmaya çalışılmalı, hem de her an yaşanacak olumsuzluklara karşı yeni müşteriler kazanmanın yolları aranmalıdır.

Yeni müşteriler bulmanın en güvenilir yolu referans vasıtası ile ihracat, fuarlar ve ürünlerinizi dış ülkelerde gören firmaların sizinle temasa geçmesi yoluyla elde edilenleridir.

Örneğin, Almanya'da market rafında sizin ürününüzün etiketini gören bir tedarikçi sizinle iletişime geçtiğinde, işlemin satışla sonuçlanma ihtimali çok yüksektir.

Yine fuarlar da ihracatçıların müşteri bulmaları açısından önemli organizasyonlardır. Son yıllarda bazı fuarların bünyesinde gerçekleştirilen alım heyeti programları da popülaritesini arttıran bir ihracat pazarlaması yöntemidir.

Bugünkü yazımda, internetten ihracat müşterisi bulma üzerine yoğunlaşacağım için şimdilik fuarları ve diğer pazarlama yöntemlerini bir kenara bırakacağım. Sadece online olarak müşteri nasıl bulunur bunun üzerinde odaklanacağım.

Online Olarak Müşteri Ararken Dikkat Etmeniz Gereken Hususlar Nelerdir?

1. Spam yapmayın: Hemen hemen her iş e-postasına her gün onlarca spam e-mail gelmektedir. Emin olun spam e-maillar ile kazanacağınız bir şey olmayacaktır. Ne kendinizin zamanını harcayın, ne de insanları gereksiz e-maillar ile uğraştırın. Ayrıca pek çok firmanın hem e-postalarını hem de websitelerini spammerlardan korumak için ileri düzeyde programlar kullandığını unutmayın. En basitinden, spam e-posta yollarsanız e-mail adresiniz kara listeye (blacklist) alınabilir.
2. Sabırlı Olun: İnternetten müşteri bulmak sanıldığının aksine zorlu bir süreçtir. İnsanları hemen satış yapmaya zorlamayın. İlk hedefiniz kendinizi tanıtmak olsun. İlk etapta olabildiğince potansiyel müşterilerinize sizin de pazarda bir oyuncu olduğunuzu hissettirmeye çalışın.
3. Çok Büyük İşlerden Uzak Durun: Eğer amacınız kendi başınıza brokerlık yapmak ise, kesinlikle ve kesinlikle büyük tonajlı işlemlerden uzak durun. Örneğin, küçük bir ofis açıp, şeker, kahve, ayçiçek yağı, kömür, kahve, çimento gibi milyon dolarlık dış ticaret işleri yapacağınızı sanıyorsanız, yanılma ihtimalinizin çok yüksek olduğunu bilin. Büyük tonajlı işlemlerin, taşıma ayağında charter party kontratlar, ödeme ayağında ise akreditifler kullanılır. Hem charter party sözleşmeler hem de akreditifler özel uzmanlık gerektireceği için, bu konularda yeterli tecrübeniz yoksa, bu şekildeki tonajlı işlemleri tamamlamanızın çok zor olduğunu bilin. Daha küçük, konteyner hatta parsiyel bazındaki işlerden başlayın.
4. Dolandırıcılara Karşı Uyanık Olun: Dolandırıcı firmalar internetin vazgeçilmezleridir. Özellikle, yukarıda saydığım büyük tonajlı işlemleri çok severler. İnternet dolandırıcıları, tıpkı virüsler gibi her sene değişik yöntemlerle karşımıza çıktıkları için belirli bir reçete ile engellenmeleri çok zordur. 

Online İhracat Müşterisi Nasıl Bulunur?

1. Adım: Hazırlık Aşaması: İnternetten ithalatçı firmalara ulaşmaya başlamadan önce, firmamızın online konumunu oluşturmalı veya sağlamlaştırmalıyız. Bunun için ilk aşamada profesyonel görünümlü bir web sitemizin olması gerekmektedir.

Web sitesi hazırlamak:

Web sitenizi profesyonel web tasarımı hizmeti veren bir firmaya hazırlatabilir veya kendiniz oluşturabilirsiniz.

Aslında profesyonel görünümlü bir web sitesi hazırlamak sanıldığı kadar da zor bir işlem değildir.

Örneğin, yıllar önce hazırlamış olduğum web sitem www.akreditif.biz.tr'i, mobil aramaların artması sonucunda Wordpress'e taşıdım. Hem de ücretsiz olarak.

Hosting firmaları wordpress kurulumunu sizin için yapıyorlar. Size sadece bir tema seçmek ve web sitenizin içeriğini girmek kalıyor. (İlerleyen günlerde nasıl ticari bir web sitesi kurulur başlığı ile bir yazı yazmayı planlıyorum.)

Ticari web sitesinde neler olmalıdır?

• Ticari web sitesinde firmanızın adres, iletişim bilgileri ve kısa geçmişi mutlaka yer almalıdır.
• İletişim bilgileriniz kolay ulaşılabilir bir noktada olmalıdır.
• Ticari web siteniz mutlaka mobil uyumlu olmalıdır. Unutmayın, google aramalarının yarısından fazlası artık akıllı telefonlardan yapılmaktadır.
• Satmış olduğunuz ürünlere ait tanıtıcı bilgiler ve ilgi çekici görseller mutlaka sitenizde yer almalıdır.
• Web siteniz basit, hızlı yüklenebilen bir altyapı ile oluşturulmalıdır.
• Web sitenizde flash kullanılmamalıdır. 
• Web sitenizdeki resimler küçük boyutlu olmalıdır.
• Web siteniz en azından firma ünvanınız arama motorlarında arandığında ilk sıradan ekrana gelmelidir.

B2B sitelere üye olmak:

Alibaba.com: B2B siteler denildiğinde hemen hemen herkesin bildiği www.alibaba.com akla gelmektedir.

Alibaba.com, Dünya'nın açık ara en büyük B2B web sitesidir. Muhtemelen en yoğun talepleri bu site üzerinden alacaksınız.

Gerçekten şanslı ve ısrarcı iseniz Alibaba.com üzerinden ihracat yapma şansınız bulunmaktadır. Şanslı olmanızı gerekiyor, çünkü alibaba.com'dan alım yapmak isteyen firmalar, konu ile ilgili tüm firmalara e-mail atıyorlar.

Sizin Için Seçtigimiz Yazı: Alibaba.com Nedir? Alibaba.com Nasıl Kullanılır?

Bazı durumlarda ise çok ciddi ve seçilmiş e-mallar da aldığınız olacaktır. İşte o e-mailları yakalayıp, gerekli adımları attığınızda, işlemlerin satışa dönme olasılığı çok yüksektir.

Alibaba.com ile ilgili püf noktaları:

• Ücretli üyelik size pek çok konuda avantaj sağlayacaktır. Eğer bütçeniz ücretli üye olmaya müsait değilse, doyurucu ve ayrıntılı firma ve ürün tanıtımlarına önem verin.
• Size verilen ürün haklarını göz alıcı resimler ve orijinal açıklayıcı yazılarla süsleyerek sonuna kadar kullanın. Alibaba, Google aramalarında ön sayfalardan çıktığı için 1-2 sene sonra firmanızın ve ürünlerinizin google aramalarında ilk sayfalarda görünmeye başladığını göreceksiniz.
• Olabildiğince sık alibaba.com hesabınızı kontrol edin. 
• Müşterilerden gelen yazılara cevap verin, mümkünse hemen telefon ile dönüş yapın.

Diğer B2B web siteleri: Diğer web sitelerinden elinize çok fazla ithalat talebi geçmeyecektir.

Açıkçası www.tradekey.com haricindeki, diğer B2B web sitelerinden genelde spam mesajlar gelmekte.

Bizim için bu pek büyük bir sorun teşkil etmeyecektir, çünkü diğer B2B sitelere kayıt olma amacımız satış değil, online bulunabilirlik.

Sizin Için Seçtigimiz Yazı: Alibaba.com Alternatifleri Nelerdir?

Üye olmanızı tavsiye ettiğim diğer B2B siteler şunlardır:

• Tradekey: Firma profili ve 10 ücretsiz ürün tanıtımı yapabileceğiniz site, son zamanlarda performans kaybı yaşasa da halen en güçlü alibaba.com alternatiflerinden birisidir.
• http://www.ec21.com : Basit ve kullanışlı bir arayüzü olan site, ücretsiz üyelik ile beraber firma tanıtım sayfası, iletişim bilgileri ve 15 ürün tanıtımına izin vermektedir. 
• http://www.diytrade.com : Ücretsiz olarak firma tanıtımı ve 20 ürün açıklaması izni vermektedir.
• http://www.europages.com : Ücretsiz üyelik dahilinde, kısaca firma tanıtımına izin vermektedir.
• http://www.made-in-china.com
• http://www.ecvv.com
• http://www.globalsources.com
• http://www.busytrade.com
• http://www.tradeindia.com

Sosyal Ağlar: 

Son yılların en çok ziyaret edilen siteleri olan Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube gibi sitelerde firmanıza özel sayfalar açabilirsiniz.

Sosyal ağlarda en azından firmanızın bulunabilirliğini sağlayacak derecede paylaşımlar yapmanızda fayda vardır. Unutmayın, web sitenizin organik aramalarda öne çıkmasının bir yolu da sosyal sitelerden güçlü destek almasıdır.

Online İhracat Müşterisi Nasıl Bulunur?

2. Adım: Araştırma Aşaması: İnternetten ihracat müşterisi aramak için hazırlık aşamasında bahsettiğim adımları tamamladıktan sonra, ikinci aşama olan araştırma safhasına geçebiliriz. 

Önemli Not: Birinci aşamayı, yani hazırlık aşamasını tam manasıyla tamamlamadan sonraki aşamalara geçmenizin pek de bir anlamı olmayacaktır. Örneğin, profesyonel bir web siteniz yoksa, müşteriler göndermiş e-maillardan web sitenizin linkine tıkladığında, yeterli güveni alamıyorlarsa daha o aşamada sizinle ilgilerini kesebilirler.  

İhraç Edeceğimiz Ürünün Gtip Numarasının Öğrenilmesi:

Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu, Gtip, dış ticaret işlemlerinde ürünlere verilen numaralardır. Her bir ürün için bir Gtip numarası saptanmıştır. Gtip numaraları 12 haneli olarak kullanılmakta olup, dış ticaret pazar araştırması için ilk 6 haneli Gtip numaralarına ulaşılması yeterli olacaktır.

İhraç edeceğiniz ürünün gtip'ini nasıl öğrenebilirsiniz?

1. Basit olarak gümrük müşavirinize sorarak Gtip numarasını öğrenmeniz mümkündür.
2. Daha önce söz konusu ürünü ihraç etmiş iseniz, gümrük beyannamelerinin ön yüzlerine bakarak ilgili ürünlerin Gtip numaralarını öğrenebilirsiniz.
3. Eğer ilk iki seçenek size uygun değilse, kendiniz online olarak Gtip numarası tespit etmeye çalışabilirsiniz. Bunun için, Tuik'in web sitesinde yer alan Gtip arama motorunu kullanmanızı tavsiye edebilirim. Aşağıdaki videoda Tuik'in sitesinde nasıl Gtip arayacağınızı anlattım.

İhracat Hedef Pazar Seçimi:

İhraç edeceğimiz ürünün Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu'nu öğrendikten sonra, sırada ihracat hedef pazarlarının belirlenmesi gelmektedir.

Hedef pazar seçiminde birden fazla kriter önem kazanabilir. Örneğin,

• İhracat yapmak istediğimiz ülke, elimizdeki ürünü en çok ithal eden ülkelerden birisi olabilir,
• Hedef pazarımızdaki ülke bize yakın komşu bir ülke olabilir. Dış ticarette hedef pazara yakın olmak her zaman avantajlıdır. En basitinden yakın hedef pazarlara ihracat yaparken, lojistik giderleriniz daha az olacağı için rekabetçi fiyatlar sunma şansınız olabilir.
• Hedef pazarda konuşulan dil kişisel olarak size avantaj sağlıyor olabilir. Örneğin, Portekizce bilen bir ihracatçının Brezilya'yı, Rusça bilen bir firmanın Rusya Federasyonu'nu hedeflemesi gayet mantıklıdır.

İhracat hedef pazarının belirlenmesinde kullanabileceğiniz en önemli site Birleşmiş Milletler çatısı altında hazırlanmış olan ve uluslararası ticaret ile ilgili çok kıymetli verileri ücretsiz olarak sunan www.trademap.org sitesidir.

Trade Map sitesi üzerinden, ihraç etmek istediğimiz ürünün detaylı istatistiklerine ulaşmanız mümkündür. 

En çok hangi ülke seçmiş olduğunuz ürünü ithal ediyor, ihraç edeceğiniz ürünün en büyük ithalatçı ülkeleri kimlerdir, herhangi bir ülke satmak istediğiniz ürünleri hangi ülkelerden alıyor gibi soruların yanıtlarını Trade Map üzerinden alabilirsiniz.

Seçilen Hedef Pazarlardaki Firmalara Ulaşmak:

Hazırlık aşamasını tamamlayıp, hedef pazarlarımızı belirledikten sonra sıra hedef pazarlardaki ithalatçılara ulaşmaya gelmektedir. Online olarak ithalatçı firmalara ulaşabileceğiniz belli başlı kaynakları sırası ile aşağıda listelemeye çalışacağım:

Ekonomi Bakanlığı Ticaret Müşavirine Danışın Uygulaması:

musaviredanisin.ekonomi.gov.tr sitesi üzerinden seçmiş olduğunuz hedef pazardaki firmaların listesine ulaşabilirsiniz. 

Bunun için yapmanız gereken tek şey, musaviredanisin.ekonomi.gov.tr üzerinden hangi ülke hakkında bilgi almak istiyorsanız, o ülkeyi seçmek ve bilgi almak istediğiniz ürün grubunu tanıtan kısa bir açıklama yazmak olacaktır. 

Daha önceki aşamalarda öğrenmiş olduğunuz GTİP numarasını da mesajınızda iletirseniz daha sağlıklı bilgi alma şansınız olacaktır.

Önemli Not: Ticaret müşavirliklerinden gelen firma listelerinden çok fazla bir beklentiniz olmamasını tavsiye ederim. En azından elde edeceğiniz firma listeleri üzerinde sizin tekrar bir eleme ve araştırma yapmanız gerekecektir. Ticaret müşavirlikleri, kendilerine gelen talep üzerine, çoğu zaman daha önceden hazırlamış oldukları excel dosyalarını size göndermektedirler. Maalesef gelen firma listelerinin pek çoğu ya sizin konunuz ile tam örtüşmemekte, ya da eski verileri kapsadığı için iletişim sağlamakta sıkıntı yaşanmaktadır. Elinize aldığınız firma listeleri üzerinde çalışarak, firmaları google'da aratarak ve araştırma yaparak bir elemeye tabii tutarsanız, son tahlilde işe yarayabilecek bir firma listesi yaratmış olursunuz.

Trade Map İthalatçı Firmalar Veritabanı:

Daha önce hedef pazar araştırması esnasında kullanmış olduğumuz Trade Map isimli siteyi, bu sefer ithalatçı firmaları bulmak amacıyla kullanacağız.

İthalatçı firmalara ürün ve ülke bazında erişmek için, tek yapmanız gereken, Trade Map web sitesine ücretsiz bir biçimde üye olmaktır.

Daha önce açıklamış olduğum gibi, Trade Map üzerinde GTİP numarası ile yapmış olduğumuz aramada, ekranın sağ köşesinde yer alan "companies" tuşunu tıklayarak, ithalatçı firmaların listesine ulaşabilmektesiniz.

Aramanızı daha da detaylandırmak istiyorsanız, ekranın sol üst köşesinden hedef pazarınız olan ülkeleri tek tek seçip, söz konusu ülkelerdeki ithalatçı firmalara ulaşma şansınız bulunmaktadır.

Önemli Not: Trade Map, Kompass firmasının ithalatçı firma veritabanını kullanmaktadır.

Gümrük Kayıtları Tutan Firmalar Vasıtası İle İthalatçı Firmalara Ulaşmak:

Bazı ülkeler, özellikle deniz yolu ile yapılan ithalatlara ait konşimento bilgilerini kamuoyu ile paylaşmaktadırlar. Söz konusu veriler ham veri olup, sıradan kullanıcılar için fazla bir anlam ifade etmemektedir.

İşte bu ham verileri alıp, oluşturdukları yazılımlar vasıtası ile işledikten sonra, ihracatçı firmaların kullanımına sunan web siteleri mevcuttur.

Çoğu zaman ücretli üyelik sistemi ile çalışan söz konusu web sitelerine üye olunup, doğrudan rakiplerinizin hangi firmalara mal sattığını görmeniz mümkün olmaktadır.

Aynı zamanda bu web sitelerinin ücretsiz sorgulama seçenekleri de bulunmaktadır.

Dilerseniz yukarıda çalışma prensiplerini açıkladığım gümrük kayıtları tutan web sitelerine örnekler vereyim.

Tradeinfo365.com: ABD, Kanada, İngiltere, Güney Kore, Kolombiya, Arjantin, Şili, Rusya, Ukrayna, Peru ve Pakistan gibi ülkeler bazında, ürün, ithalatçı ve ihracatçı bazında aramalar yapmanıza olanak veren bir web sitesidir.

Ücretsiz aramaya kısıtlı olarak izin veren site, başlangıç, standart ve profesyonel ücretli üyelik seçenekleri sunmaktadır.

Piers.com: ABD'nin ithalat yapmış olduğu ithalat verilerini konşimento, firma ve ürün bazında sorgulayabileceğiniz bir web sitesidir. 7 günlük deneme süresi haricinde herhangi bir ücretsiz firma sorgulama hakkı tanımamaktadır.

importgenius.com: ABD, Latin Amerika ülkeleri ve Hindistan'ın gümrük idarelerinden veriler alan firma, ürün ve ülke bazında yapılan ithalatları sorgulayabileceğiniz bir web sitesidir. 

Online İhracat Müşterisi Nasıl Bulunur?

3. Adım: Bulunan Müşteriler ile İletişime Geçilme Aşaması: Yapılan çalışmaların sonucunda bulunan müşteriler ile iletişime geçilmesi ile süreç tamamlanmaktadır.